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江小白創始人獨家揭秘

清華PE聯盟

過來通過品牌案例化的運營,部分特定的年輕消費者對于品牌的主動搜索性比傳統的品牌更強,電商恰好是售后的渠道,消費者會主動搜索品牌,進入到我們的店鋪并且產生購買。我們在雙十一和天貓酒水節的表現都是行業中的前幾名!

今天很多企業看到行業中誰做得最好就去跟隨,中國市場上山寨比較普遍,幾乎每個領先品牌困擾最大的是有很多山寨版。可追隨原本優秀的品牌不太可能尋找突破口,也不太可能重新定義一個好產品或好品牌。

這個突破點恰恰是到對立面。我們的方法是更多的從另外一端、從更大的反差、從對立面尋找一些突破的機會。

第一款產品:表達瓶。

我們江小白出來以后全行業對小瓶酒市場突然非常地重視,我們也是專注運營小瓶酒定位的小切口公司。原本語錄版所有的文案是江小白品牌人物所表達的,消費者覺得說到了心中去了,但他們只是接受方。

表達瓶是語錄版的第二代,千千萬萬個消費者他們想了很多有意思的表達情感、在喝酒消費場景中想講的話,我們做一些篩選把它產品化,它就變成了每一個消費者自己的表達。

表達是第一大欲望。為什么我們愿意發朋友圈,為什么女孩子愿意自拍?這是對今天90后、80后消費者的最大洞察,是因為每個人都特別有表達的欲望。今天每一個人都是自媒體,我把產品變成像、信朋友圈一樣也成為表達自己態度和行為的載體,還可以發到朋友圈跟朋友炫耀一下,我的圖像變成了江小白的廣告語,成為了它的代言人。

我們擁有特別大的文案庫,都是來自于消費者的創意。某種意義上是C2B,消費者端推導過來如何做產品,如何產生消費者的互動,如何去做內容,如何去定義和聚焦消費的場景,滿足了私人定制,也滿足了讓產品成為一個超級的媒體。

第二款產品:拾人飲

這款單瓶重達四斤、只有25度的清淡型高粱酒聚焦很小的市場細分領域:單位的團隊建設,如開閱讀會、年會、部門聚餐。

企業管理者有很多流派,有特別理性也有特別感性的。個人的管理風格是理性加感性,既得跟員工提數據、做計劃、講夢想打打雞血,同時也得吃肉喝酒,兄弟感情得好。

過去兩年,中國創業創新蓬勃發展,一些別人不太看好的草根團隊,反而把大事給辦了。其中一些特別接地氣的管理方法值得我們去思考,比如對待后進員工,拉到辦公室說教甚至罵他一頓都不一定管用,反過來找個機會喝頓酒用真性情換真心聊一聊,這件事可能就解決了。喝酒是一個特別好的溝通場景,能降低團隊的溝通成本。

團隊喝酒講究個豪爽,高度酒往往給人的負擔比較大,不敢大口飲。分量足、度數低、口感清淡的拾人飲能讓人感受更輕松的飲酒體驗。比如團隊加完班,這個時候老大站出來,請大家吃個宵夜,喝著拾人飲面對面談個心,團隊氛圍變得更加輕松,心在一起了,人才能聚在一起。“大海航行靠舵手,感情交流靠喝酒”。

我們用一款產品幫助團隊打雞血,召喚、必勝、齊心!無論是項目開始前的壯行酒,還是業績達成后的慶功酒,拾人飲凝聚起了整個團隊的力量。

拾人飲現在已經成為三只松鼠團隊建設最大的單品 三只松鼠每年從我們這里買幾百件這樣的產品,在今年雙十一一舉拿下五個多億。三只松鼠誓師大會非常的豪邁,就是喝酒的大會。

如何找一個方法論和邏輯去定義一款好產品,我認為第一毫無疑問是品質的領先性。

比起性價比,個人的觀點寧愿做品價比更高的產品。價格優先的市場,要么是犧牲應用、要么是犧牲品質。我們寧愿把品質拔高一些,對應的售價拔高一些。如果是同等的品質,我們跟別人比價格上又會有一定優勢。同時,仍然可以通過品牌溢價,品牌的存在一定是帶來經營上的正向毛利。我們內部提的是“為了提升20%的品質,愿意付出200%的成本”。當我們擁有一個品價比比較高的產品,就證明我們擁有足夠的能力提供優質的產品。

中國白酒最低的度數是35度左右,我們通過科研人員的大量研究,突破了底線做到了25度。可能內行知道做低度酒的難度比做高度酒難得多,我們企業擁有3名白酒國家評委、1名果酒國家評委、7名白酒省評委及4名國家注冊高級釀酒師 為代表的蒸餾酒專業技術團隊,打造出口感更加輕松的輕口味白酒。

所謂大:我們認為在大的行業中去做企業才不會遇到天花板。我們企業發展五年,到今天為止仍然是行業中的中小企業,基本上也可以算得到未來十年、二十年都不會輕易地能夠到達天花板,因為行業足夠大,白酒行業去年總的市場規模有5600億。

所謂小:尋找非常小的市場缺口。

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